18 Juni 2009

Menjadi Medical Representative profesional

MENJADI SEORANG MEDICAL REPRESENTATIVE PROFESIONAL

Anda semua pasti sudah sangat memahami bagaimana seseorang bisa dikatakan sebagai tenaga pemasaran yang baik. tapi, tidak ada salahnya kita coba untuk me-refresh kembali apa yang sudah pernah kita dapatkan dalam training internal perusahaan anda, buku mengenai marketing, bahkan apa yang anda semua lakukan sehari-hari.
Modal utama sebagai seorang penjual adalah KNOWLEDGE dan SELLING SKILL. Sedangkan komponen - komponen yang menyebabkan suatu barang dapat dijual adalah: Product/barang itu sendiri, Harga, Place/distribusi, dan terakhir adalah aktivitas promosi. Komponen tersebut biasa kita kenal dengan sebutan bauran pemasaran atau Marketing Mix.
sedangkan sarana promosi pemasaran atau bisa juga disebut dengan bauran promosi terdiri atas: iklan, promosi penjualan, Public Relation (PR), dan terakhir adalah Personal selling.
Di Industri farmasi (ethical), sarana promosi yang dijalankan adalah dengan jalan Personal selling. hal tersebut berkaitan dengan regulasi pemerintah mengenai Ethic pemasaran produk obat yang diresepkan. Sehingga dapat diambil kesimpulan bahwa medical representative adalah bagian dari sarana promosi pemasaran yang diterapkan oleh pabrikan obat.
PERSONAL SELLING
Personal selling adalah suatu kegiatan pemasaran dengan cara berkomunikasi secara langsung antara penjual dan pembeli secara dua arah. Sehingga apabila anda dalam melakukan kegiatan detailing hanya menggunakan kata - kata sakti, "Dok, fulan dari PT Express Gembol REMINDING untuk produk "X". Mohon dibantu peresepannya." Maka anda belum bisa dikatakan melakukan kegiatan personal selling seperti yang diharapkan oleh perusahaan anda. Anda tidak berbicara mengenai features - benefits produk anda, anda tidak melakukan explorasi mengenai kebutuhan dokter sebagai customer anda, dsb.
Produk yang pemasarannya dilakukan dengan cara personal selling biasanya mempunyai karakteristik sbb:
  1. Produk tersebut secara teknis sangat kompleks. Dalam obat beda komposisi antara Amoxylin anhydrat dengan Amoxylin trihidrat sudah cukup menimbulkan deferensiasi produk yang signifikan.
  2. Perlu dilakukan proses negosiasi antara need dokter/customer dengan Features - benefits produk yang ditawarkan oleh penjual.
  3. Perlu dilakukan kunjungan lanjutan untuk follow up atau biasa disebut "post purchase call. Tujuannya adalah untuk mendapatkan feed back dari customer mengenai produk setelah dokter/customer mencoba menggunakan produk yang kita tawarkan.
  4. Produk tersebut perlu diperagakan secara langsung. contoh: seorang penjual produk nutrisi infus yang dikemas dalam multi chamber bag, sangatlah perlu memperagakan bagaimana administrasi pemberian produknya secara benar kepada customer-nya. bagaimana cara membuka seal produk, bagaimana cara mencampurnya dengan benar, bagaimana cara menambahkan preparat lain kedalam sediaan dengan benar.
  5. Harga produk biasanya mahal. terlihat dari produk generik biasanya jarang sekali memiliki tenaga pemasaran yang ditugasi untuk melakukan kunjungan ke end user/dokter. biasanya tugas utamanya adalah melakukan kunjungan ke Key Person Decision Maker (KPDM).
  6. Pemakaiannya terbatas. contoh obat hanya dipakai oleh dokter melalui peresepan.

Keunggulan dalam personal selling adalah: Pendekatan ke customer dilakukan secara persuasif dengan jalan harus menggali need atau kebutuhan dokter akan suatu produk yang diharapkan akan menunjang keberhasilan terapi yang diterapkan kepada pasiennya. sehingga akan tercipta suatu hubungan yang sangat baik antara produsen dengan customer-nya. keunggulan lain adalah respon dokter/customer terhadap suatu penawaran dapat dilihat secara langsung oleh penjual. sehingga dengan analisa yang tepat seorang penjual bisa menciptakan situasi dari yang tadinya tidak butuh menjadi butuh. sehingga akhirnya prospek pelanggan akan melakukan pembelian. kalau di obat ya bisa langsung diresepkan.

Dalam industri farmasi, MR adalah bagian integral dari suatu produk secara keseluruhan yang akan menentukan terjual atau tidaknya suatu produk tersebut. dengan demikian untuk saat sekarang seorang MR harus memiliki suatu kebanggaan tersendiri apabila disebut tukang obat. karena andalah tumpuan hidup perusahaan anda. mantap kan ???

2 komentar:

  1. ayo mas, diisi lagi blognya... artikel-artikelnya diperbanyak lagi, by the way, ijin copas artikel ini ya... terima kasih sebelumnya.
    silakan kunjungi juga blog saya, semoga ada inspirasi untuk mau menulis lagi mengenai Medical Representative...
    good luck!

    BalasHapus
  2. o iya, saya telah menulis modul mengenai Medical Representative, dan masih banyak kekurangannya yang harus diperbaiki, bisa tolong dibantu feed backnya? silakan download modulnya dalam blog saya di : www.ayahsafa.blogspot.com. Tenkyu!

    BalasHapus